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Capítulo 5B - Apaixone-se pelo Problema e não pela Solução
Resumo do capítulo cinco B do livro de Uri Levini, co-founder do Waze e Movit. - Clube do Livro Fato Impacto
🟧 Clube de Leitura Fato Impacto - Edição 07
Boas vindas pessoal, espero que você tenha tido uma boa primeira semana, pós recesso. E por aqui, continuamos nossa leitura com o quinto capítulo do livro de Uri Levini, vamos nessa com na sexta semana ajudando você a entender melhor como identificar problemas, tornar eles em um Fato tangível e ajudar a fazer com que virem soluções de Impacto!
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O problema de livros densos e longos
Com base em conversas com vários empreendedores notamos uma dificuldade comum em consumir conteúdos embasados em livros densos e difíceis de ler, nosso objetivo aqui é ajudar você a consumir com maior frequência o conhecimento que está dentro de livros técnicos.
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Os assinantes pagos da Fato Impacto recebem todas as sextas-feiras um capítulo de um livro denso que você deveria ler.
Estimulamos que você leia o livro junto com os resumos, mas tornando-se um desafio ler o livro e o resumo juntos, apenas com o resumo você já terá a essência do que o livro quis trazer a você.
Sempre faremos um Wrap Up do capítulo que será um resumo curto, e uma verão estendida mais longa.
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Wrap Up
Uri inicia dizendo que arrecadação de dinheiro para empresas é um ato contínuo, assim como administração do conselho, conflitos de interesse, eventos de liquidação, ações secundárias e etc. Você tem sempre de se reunir e gerenciar investidores, criando pipeline (mapa de etapas do processo de vendas de uma empresa). Precisa descobrir o que o tornará financiável, questionar investidores, e depois se perguntar quanto tempo levará para chegar lá. Construir um plano, pensar em um ritmo que permita alcançar resultados e calcular a divisão entre seis meses. Pensar nos recursos dos quais vai precisar e simplesmente executar.
É natural que conflitos de interesse entrem em jogo, já que fundadores e investidores podem divergir sobre como alcançar ou administrar tais negócios. No fim, todos querem sucesso, então atente-se aos desafios como liquidação (compra de ações e ações secundárias) e compensação e liquidação (exit). Sempre que possível, venda ações secundárias. Elas podem até mesmo minimizar a pressão dos fundadores sobre a venda da empresa antes do momento certo, e, se você já ganhou bastante dinheiro e não precisa de uma outra quantidade grande no momento, relute. Vender ações demonstra potencial e visão adiante. Oriente seus funcionários sobre e, dessa forma, crie ainda mais vínculo com eles.
Contrate um assessor/consultor financeiro e mantenha investidores sempre informados, mensalmente e mantendo contato até com aqueles que recusaram você. Que seja simples, mas deixe claro seu progresso, quais os focos no momento, se alguém os reconheceu durante esse tempo, novos membros na equipe etc. E lembre também de alimentar o formato visual para isso, algo que ilustre logo de cara seus avanços, assim como um gráfico temporal. É preciso ser coerente e ter aumento constante, mesmo que lento. Consistência é significativa.
Depois que um investidor concorda com a proposta, pode ser que outros venham. E, para isso, quando vários quiserem participar da rodada, é interessante que você incremente o tamanho dela ou direcione-os para uma próxima. Além disso, considere mercado e contexto, e planeje demorar entre seis e doze meses na captação direcionada ao crescimento da empresa. Tempo é uma questão chave, pois quem tem pressa é você, e não eles. Na verdade, podem até recorrer a atrasos com objetivo de notar se há progresso. E, ainda assim, estará livre para conversar com outras pessoas, mantendo viva a empresa no caso de os primeiros recuarem. Se descobrirem, apenas exponha a situação com sinceridade ou espere o tempo deles acabar.
O importante é atrair investidores. Obtenha vários term sheets e estruture seu progresso através de introdução, atualização recente e uma pergunta final. Você precisa ter demanda, mas não sabe o que pode torná-la real, então considere essa questão para apresentar o melhor que pode. E lembre-se que muitos investidores acabam com tendência ao desencorajamento, parte do hábito de lidar com frustrações em grande parte do tempo. Isso nem sempre é negativo, visto que dessa forma podem pressionar o CEO a executar mais, motivando-o e incentivando.
E para administrar um conselho como CEO, não promova surpresas, mas sim discussões (ofertando três opções, estando sua preferida no meio) e utilize gatilhos. Não jogue palavras como ‘mas o que você sugere’, e sim, ‘então’ ou simplesmente ‘o que sugere?’. Não coloque barreiras. Além disso, envie material e prepare-os. Não necessariamente saberão tudo, já que quem vive o dia a dia da sua empresa é você, e não eles. Administre um ego de cada vez e não faça isso em público.
Você também será responsável por aquilo que relata, então, em seus relatórios diga sempre a verdade. Mantenha sua credibilidade e foque naquelas oportunidades com grande possibilidade de resultarem em acordo. Lembre-se que a maioria das crises é relacionada a dinheiro ou processos judiciais.
[Down round] é quando a empresa capta nova rodada de investimento com valor menor do que o anterior. Um terço de todas as startups terá um desses em algum momento, sendo benéfico considerando a eliminação de investidores antigos que já não apoiam a empresa. Já [up round], indica que a empresa está crescendo e se tornando lucrativa. E, caso não queiram que a empresa feche em momentos de falta de recursos, é possível que apoiem com intenso down round ou pay to play. Se torna necessário agir de modo coerente, visando objetivos para que invistam na próxima rodada e baseando isso em estratégia de financiamento. Da mesma forma, iniciar a rodada de captação de recursos bem antes de realmente precisar de dinheiro, mantendo seu porto seguro.
Para finalizar, se quiser que cedam em algo que estão se opondo, como um acordo, passa a ser viável entregar uma carta de demissão coletiva assinada por todos. Coloque tudo em jogo e são eles os que terão de repensar na proposta.
Capítulo 5B
Gerencie os investidores
Se criar uma startup é deslizar pelos altos e baixos de uma montanha-russa, captar recursos equivale a deslizar por uma montanha-russa no escuro. Não se sabe o que vai aparecer pela frente. E fechar um acordo é breu total, de cabeça para baixo e ao contrário.
Arrecadar dinheiro para uma empresa é um ato contínuo e repetitivo, administrando investidores, conselho de administração, conflitos de interesse, eventos de liquidação, ações secundárias etc.
Você precisa continuar se reunindo com mais ou com os mesmos investidores a fim de criar um pipeline (mapa de etapas do processo de vendas de uma empresa). Captou recursos? Agora, gerencie os investidores.
Fluxograma de estratégia de captação de recursos
Você sabe o que o tornará financiável?
Caso não, pergunte a investidores (seus e de terceiros) o que fará com que eles financiem sua empresa na próxima rodada.
Caso sim, você sabe quanto tempo vai levar para chegar lá?
Caso não, você precisa construir um plano. Pense em um ritmo que te permita alcançar resultados financeiros.
Caso sim, considere + 50% dividido por 6 meses (para levantar fundos). Você tem recursos para realizar o plano?
Caso não, volte na primeira casa e crie algo com o financiamento que você possui. Caso sim, execute!
Conflitos de interesse
Na maioria das startups, vai haver um alinhamento entre fundadores e investidores. Podem divergir sobre como alcançar ou administrar esses interesses, mas, no fim, todos querem uma empresa de sucesso. Porém, na minoria, os conflitos podem virar elementos desafiadores.
1. Liquidação (compra de ações):
Existe a possibilidade de que os interesses do fundador, acionista e diretor sejam diferentes dos acionistas e investidores. Resolver tais questões nunca é fácil, mas levantar capital quase sempre interessa à empresa! E, se o pior acontecer, lembre-se de que a liquidação assinala o fim do seu relacionamento com um investidor.
O relacionamento entre fundadores e investidores pode terminar por simplesmente se amarem ou se odiarem a partir de um conflito de interesses. Amar investidores concluída a jornada não faz parte dos seus objetivos. Essencialmente, a missão é esta: leva-se a empresa ao sucesso e cuida-se dos funcionários.
Se tiver um bom conselho de administração, eles se responsabilizarão pela pessoa.
2. Liquidação (ações secundárias):
Quando os fundadores, administração e funcionários vendem suas partes para outra pessoa, provavelmente investidores. Vocês ganham dinheiro, mas não seus investidores. Gerenciamento de ego.
Tente conseguir que o evento ‘‘secundário’’ seja parte de uma rodada de financiamento. Tente fazer com que a captação de recursos seja muito excessiva. Em outras palavras, tente obter maior demanda naquilo que os investidores desejam investir mais do que a empresa deseja arrecadar.
3. Compensação:
Os fundadores mantêm um intenso compromisso com sua jornada e missão; eles não jogam a toalha quando as coisas ficam difíceis nem desistem mesmo quando não são remunerados.
O DNA da empresa deve ser engajado no sentido generoso com seus funcionários.
4. Liquidação (exit):
É menos provável que um conflito de interesses aconteça aqui, já que todos estão ganhando, mas, por exemplo, se uma mudança de acordo surgir e você ver que o benefício financeiro maior será para os fundadores, o investidor pode não gostar.
Os investidores pensam apenas na transação. Para eles, não existe o dia seguinte.
Tudo sobre ações secundárias
Sempre que possível, venda ações secundárias. Se o preço valer a pena significantemente para os vendedores, se houver excesso de inscrições para a rodada, ou se, para você, ganhar milhões seja uma coisa boa, faça isso.
É mais comum na América do que na Europa e atuam de modo bem relevante na manutenção da felicidade dos fundadores. Pense na situação como uma recompensa pelo trabalho pesado, pela conquista de resultados e pela valorização da empresa.
E mais, a venda de ações secundárias também pode minimizar a pressão dos fundadores para vender a empresa antes da hora. Se você já ganhou bastante e não precisa tanto do dinheiro, relute.
Vender ações secundárias demonstra que empresa e fundadores têm potencial de seguir adiante e estão olhando para um amplo cenário de possibilidades.
E para os funcionários, pode ser como uma recompensa e um elemento construtor de retenção, gerando ainda mais compromisso entre empregador e empregado.
Muitas pessoas também podem querer entrar na jogada, e isso ajuda a posicionar a empresa no caminho certo, deixando mais atrativa e facilitando a mobilização de capital.
Seus funcionários podem recusar a compra. Eles acreditam na empresa ou não querem sinalizar nada além de 100% de crença nela. Embora não possa dizer a eles o que fazer e, na verdade, não se tenha permissão nem mesmo para aconselhá-los sobre o que fazer, se essa se revelar uma oportunidade para toda a empresa ou para vários funcionários, faça duas coisas: diga-lhes que você está vendendo, e depois traga um assessor/consultor financeiro para uma apresentação geral ou uma consultoria individual a quem quiser.
A importância de manter os investidores atualizados
A melhor maneira de gerenciar os investidores existentes é informá-los sempre. Enviando atualizações mensais, por exemplo. Tratando-se dos acionistas já existentes, tente pedir-lhes ajuda em tarefas específicas em que possam ser úteis. Quanto aos potenciais investidores, mantenha contato mesmo com os que antes lhe disseram não.
Qual o conteúdo da atualização? Um texto bem simples, apenas dois ou três parágrafos que deixem claro seu progresso. No que estão se concentrando no momento, se foram citados por alguém, se há novos membros na equipe etc.
E lembre-se de adequar ao formato visual, para que fique ainda mais claro o seu avanço. Por exemplo, gráfico temporal. Mas e se não houver crescimento para exibir? Bem, continue criando os gráficos e enviando-os. Os investidores não colocarão mais dinheiro caso você não mostre crescimento, mas, no fim das contas, investirão mais se você for coerente e conseguir mostrar um aumento constante, ainda que lento.
Principalmente em um longo período de tempo, a consistência se torna significativa para os investidores. Se você subir mesmo que um pouquinho, já é possível acreditarem que você conseguirá fazer isso de novo daqui para a frente.
Gestão de potenciais investidores durante uma rodada de investimento
Ninguém quer ser o primeiro a mergulhar, mas, depois de um concordar, talvez surjam muitos investidores subsequentes interessados (às vezes, mais do que se precisa).
E o que fazer quando um grande investidor entra e vários outros pedem para participar da rodada?
Incrementar o tamanho da rodada
Direcionar os novos para outra rodada
Quanto tempo leva para arrecadar dinheiro?
Primeiro, a dedicação é direcionada para o crescimento da empresa e não arrecadação. E por isso, o levantamento de capital pode se dar em condições desfavoráveis. Planeje demorar entre seis e doze meses, considerando mercado e contexto.
O que demora? Descobrir a história para contar e depois contá-la leva tempo.
O tempo tende a atuar a favor do investidor, não de você. Talvez você pense que todo mundo quer agir rápido, mas os investidores podem recorrer aos atrasos para ver se existe progresso e, se não estiverem satisfeitos, talvez desejem renegociar os termos.
E se os investidores descobrirem que você anda conversando com outras pessoas? Não encaro tal situação como um grande risco. Diga-lhes que compete a você manter a empresa viva caso decidam recuar.
Se caso receber uma nova oferta, se expresse com sinceridade e exponha a situação. Ou apenas espere até o tempo acabar.
A musculatura da captação de recursos que precisa de exercício!
Investidores podem ser encontrados o tempo todo. Mesmo que tenha acabado de completar uma rodada, mantenha sempre seu sumário executivo e apresentação atualizados, ainda que não esteja captando recursos. Dessa forma, se um investidor lhe solicitar o envio de algo, tudo estará pronto.
O necessário é atrair investidores mas, se você quiser escolher, faça-o obtendo vários term sheets. Mantenha todos informados. Escolha gráficos sempre em crescimento e que estejam acima dos níveis do mercado. Mostre progresso durante o tempo e seu encanto.
Estruturação:
Introdução da empresa em um parágrafo (curto). Ela não se altera no próximo mês.
Atualização recente. O texto muda no próximo mês.
Uma pergunta. Por exemplo, qual seria o candidato ideal para CFO.
(...) a ideia é criar demanda. E você não tem a mínima ideia do que vai desencadeá-la. Pode ser seu progresso, uma oportunidade perdida com empresa similar, maior disponibilização financeira ou um conhecido que seja uma boa opção para sua startup.
Quando você retorna e mantém contato com as solicitações que te encontram, isso mostra que você não necessariamente aceita qualquer coisa, mas que faz escolhas.
É crucial que investidores ou potenciais investidores vejam consistência, portanto, os relatórios mensais e o progresso devem se manter por um longo período de tempo para que funcionem como mágica.
Gestão do conselho de administração
Muitos investidores tendem ao desencorajamento. Não é intencional e definitivamente não é pessoal; é só parte do hábito de viver descontente na maior parte do tempo.
O fato de alguém estar descontente, como o investidor, pode pressionar o CEO a executar mais. Mas também, o contrário, motivando e incentivando.
Verdade: uma das principais funções dos membros de um conselho de administração é levar o CEO a conduzir a empresa a melhores resultados, mas, de alguma forma, sou sempre a favor de empoderar, não desencorajar. No entanto, vi muitos investidores usando metodologias diferentes.
Sendo CEO, três regras para seguir ao administrar um conselho: sem surpresas (ninguém gosta de se sentir enganado – Você pode ter surpreendido toda a diretoria, mas cada pessoa é um universo e acredita que foi a única.), promova discussões (com muita preparação, destacando sempre a melhor opção, para que ela pareça óbvia – Diante de três opções, as pessoas tendem a escolher a do meio –, se você tiver mais de três opções, certifique-se de que aquela que deseja que os investidores escolham seja a segunda de cima ou a segunda de baixo) e utilize gatilhos, life coach (Não há nada como neutralizar
um argumento com essa pergunta. Não diga ‘‘Mas o que você sugere?’’, ou ‘‘Então, o que você sugere?’’; diga apenas ‘‘O que você sugere?’’).
Gerencie o conselho enviando material previamente e convoque cada um deles para prepará-los. Você espera que venham sabendo tudo, mas quase sempre não vêm. Você vive o dia a dia de sua empresa. Eles não.
A surpresa pode tirar o foco do que importa na reunião e eclodir resistência. A imagem que se passa é de que eles não são importantes o suficiente para que seus pontos de vista sejam relevantes e, com isso, acabam recuando.
A principal razão de informar cada membro do conselho individualmente antes da reunião está no fato de só ser possível administrar um ego de cada vez, de um jeito pessoal. Ninguém pode (ou deve) fazer isso em público.
Seu trabalho é tornar a empresa bem-sucedida. Todos vão se sentir felizes se a empresa conquistar sucesso.
Faça relatórios precisos
Diga a verdade. De um jeito ou de outro, você acabará responsabilizado por aquilo que relata.
Ao apresentar relatórios ou conversas com possíveis parceiros, por exemplo, na próxima reunião algum membro pode questionar qual o fim de cada contato. Mas se você repetir a mesma coisa na próxima reunião (que já disse anteriormente), isso tirará sua credibilidade.
Diretores e investidores querem ver progresso e ímpeto.
As poucas chances de acontecer não devem ser mencionadas, mas sim as com grande probabilidade de resultar em acordo até a próxima reunião.
Gestão de crise
Durante os maus momentos, você presenciará comportamentos diferentes vindos de diferentes investidores – há os que entram em pânico e os que o apoiam. Mas lembre-se de que você já vive em um clima de pressão mesmo sem que alguns dos membros do conselho se apavorem!
É fundamental adequar seu relacionamento com o conselho e ter pessoas ao seu lado. Você precisa desse apoio. Já é bastante difícil lidar com uma empresa em crise – cortes salariais, demissões, descoberta de um novo modelo de negócios às pressas –, e o clima vai priorizar caso tenha de gerenciar membros do conselho em pânico.
A maioria das crises é relacionada a dinheiro ou processos judiciais. E, em todas as situações, o conselho será exposto, envolvendo não somente eles, mas também você.
Down round: quando a empresa capta nova rodada de investimentos com valor inferior à anterior.
Será claro quem apoiará a empresa mesmo estando em uma situação difícil e quem se manteve apenas quando tudo estava bem. Confie em mim, você quer investidores de apoio.
E como saber quem é quem?
Faça uma diligência em seus investidores e, em particular, converse com outros empreendedores e CEOs que já se separaram desse tipo de investidor (por meio de um evento de liquidação, tanto bem quanto malsucedido).
Assim, apenas tenha em mente que a montanha-russa de captação de fundos pode mudar de direção uma dúzia de vezes no futuro.
Os benefícios surpreendentes do Down Road
Aproximadamente um terço de todas as startups terá um down round (ou pelo menos uma rodada horizontal) em algum momento da jornada de captação de recursos. E isso pode ser benéfico quando pensamos em eliminar investidores antigos que agora não apoiam a empresa.
Se um investidor novo (ou dominante) exigir um down round, o ato tenderá a diluir mais os investidores anteriores. Estes sempre podem colocar mais dinheiro como instrumento de manutenção da própria posição – o termo é ‘‘pago para jogar [P2P]’’ –, mas quase sempre não o fazem. A razão? Não acreditam mais na empresa ou na equipe de liderança.
Up round: rodada para cima, indica que a empresa está crescendo e que pode ser lucrativa para investidores.
Claro está que a melhor situação é ter apenas um up round, mas às vezes, durante a jornada montanha-russa de captação de fundos, você se verá como um mendigo, e não como alguém que escolhe, precisando de financiamento enquanto vaga pelo deserto.
Down rounds não prejudicam os fundadores e a administração tanto quanto se pensa, na medida em que a maioria dos investidores tentará compensar os fundadores mantendo-os incentivados a realizar um excelente trabalho.
Não ter dinheiro significa que além de você, seus investidores e seus respectivos investimentos serão afetados. Caso ainda acreditem em você e na empresa, ou desejem evitar que ela feche nessa fase, é possível que encontrem uma maneira de apoiá-lo por meio de um down round agressivo ou de um pay to play.
Histórias de captação de recursos do Waze e do Moovit
Em 2008, Waze levantou capital, mas, em 2010 estavam quase sem dinheiro e só eram bons o bastante em Israel. Os investidores não se interessavam mais. Mas, no dia que o Google adquiriu o app, tudo mudou.
A Lightspeed Venture Partners era outro fundo que estava pensando em investir (uma avaliação de 28 milhões de dólares era o número colocado na mesa), mas acabou não o fazendo. No dia da aquisição do Google, eles nos enviaram uma enorme cesta de frutas. ‘‘Desculpe, perdemos essa!’’, dizia o cartão. Pouco depois, virei um pequeno investidor na Lightspeed, que desde então passou a ser investidora na Pontera. A importância de conexões.
É preciso agir de modo coerente, questionando quais objetivos devem ser cumpridos para que invistam na próxima rodada e basear nisso a estratégia de financiamento. Planejar a quantidade de tempo para levantar capital, iniciar a rodada de captação de fundos bem antes de realmente precisar de dinheiro, tendo um porto seguro.
Conflito - Evento de liquidação
E quando um investidor se opõe a um acordo? E se houver uma cláusula no contrato de investimento que lhe dê certo direito de veto, incluindo dizer não a um acordo? Nesse caso, as negociações se transformam em um jogo de risco do tipo ‘‘Se você está disposto a me ferrar, adivinhe, também estou disposto a ferrar você’’.
Se quiser que cedam, entregue uma carta de demissão coletiva assinada por todos os fundadores e gestores. Coloque em jogo: aceitamos um sim, ou vamos embora. São eles que terão de ceder.
Independentemente do resultado, eclodirá um ódio recíproco: você em relação a eles, e vice-versa. Não lhes peça que sejam uma referência para você!
Stardicas
A captação de recursos é uma atividade contínua e repetitiva.
Cachinhos Dourados estava certa: dê aos membros do conselho três opções: uma é a ‘‘certa’’, e faça a ‘‘certa’’ ser a escolha do meio.
Muito obrigado a todos que chegaram até o fim! Esse foi um resumo incrível do que o Uri entregou no quinto capítulo B do seu livro. Espero que tenham tirados bons insights.
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