Da Larva ao Lucro: O Caminho para Construir um Negócio Escalável e de Valor

Como criar um ecossistema de transformação contínua, gerar receita sustentável e maximizar o equity no mercado digital.

Há alguns meses, entrei na bolha do ecossistema digital

A diferença entre mim e a pessoa comum que paga várias dezenas de milhares de reais para entrar nestes Masterminds é que, normalmente, eles entram procurando por soluções.

Não sei se você irá se lembrar, talvez só quem lê meus textos há mais de 23 semanas, mas no início da minha jornada empreendedora eu estava com dificuldade de encontrar problemas reais a resolver.

E não só problemas reais, mas eu diria que também buscava por problemas que tinham alto valor na sua resolução. O que eu quero dizer com isso? Imagine um chaveiro. Ele cobra de 10 a 200 reais pela resolução do seu problema: Abrir portas trancadas. Qual a diferença? O horário que você precisa daquela solução: Segunda-feira durante o dia com horário agendado: 10 ou 20 reais. Domingo à noite sem horário agendado? 200 reais.

O problema que eu buscava era o que estaria em todos os momentos cobrando um alto valor, seria como se um chaveiro trabalhasse sempre cobrando 200 reais. E se 200 reais é caro, então o chaveiro teria que continuar procurando um problema. Foi assim que comecei.

🟧 Edição 23 da Newsletter Fato Impacto!

Se você já percebeu que o mercado digital nem sempre é feito de borboletas, mas de larvas famintas por crescimento, então está pronto para entender o verdadeiro caminho da transformação.

Na Fato Impacto, não oferecemos apenas mais uma teoria; entregamos estratégias práticas para te ajudar a escalar clientes que já estão no seu ecossistema. Além disso te orientamos sobre como se posicionar para o futuro do mercado de trabalho, quando todas as empresas irão saber como atrair larvas, gerar transformação em borboletas e criar uma jornada para cada uma delas.

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• Desbloquear Insights Específicos.

A fábula das borboletas

No mercado digital, existe uma metáfora amplamente conhecida:

“Construa um jardim bonito e as borboletas virão”.

Mas, por trás dessa imagem poética, existe uma verdade mais profunda e um tanto quanto subestimada. Afinal, antes das borboletas, existem as larvas. Elas chegam ao jardim famintas por conhecimento, ávidas por transformação e buscando um caminho para se tornarem a versão mais completa de si mesmas.

A verdadeira arte do empreendedorismo digital não é apenas atrair borboletas prontas, mas sim nutrir essas larvas em seu caminho até o casulo, acompanhando cada estágio do desenvolvimento até que, um dia, elas voem por conta própria. E digo mais:

O seu negócio não vai conseguir vender para nenhuma borboleta, porque ela já está pronta. Quem vai comprar de você são as larvas, que veem a proposta de valor do seu produto ou empresa como forma de se tornar uma borboleta.

Se você já é especialista em engenharia, iria seguir um perfil que ensina engenharia? Fique com a resposta, eu acredito que com novos diplomas, temos novas ambições, então o engenheiro pode até seguir o perfil de engenharia, mas será de uma subespecialidade que ele ainda não tem. E, nesse caso, ele não é borboleta, é larva. Segue o desenho abaixo:

O jardim bonito

No mercado digital, a maioria das empresas se preocupa em construir jardins bonitos para atrair as borboletas já prontas. Mas a verdade é que, para cada borboleta, existem dezenas de larvas começando sua jornada de transformação. A verdadeira oportunidade não está em atrair aqueles que já alcançaram o sucesso, mas sim em identificar as larvas que possuem potencial para se tornarem borboletas de alto valor.

Veja sua empresa, independentemente de qual seja o segmento, como um “casulo". Sua empresa é um casulo para colocar uma larva para dentro, entregar sua proposta de valor e jogar para o mundo uma borboleta. Seu negócio deve atrair as larvas para que, depois, elas se tornem borboletas.

O problema do jardim formador de borboletas

Com o tempo, seu negócio terá pessoas que precisam passar pelo casulo (sua proposta de valor primária) e, só depois, tornarem-se junto a você e ao seu negócio, uma borboleta 🦋.

Qual o problema disso? O problema é que em meio ao seu jardim que leva larvas a borboletas, terão muitas borboletas rondando por lá. E eu preciso te dizer que existem muitos negócios para os quais a sua borboleta é larva. E eles estão as vendo esperando para pegá-las.

Deixando mais claro, depois que você leva um cliente de A a B, ele, que chegou em B não possui mais nada para tirar do seu negócio. Está lá apenas porque gosta de você. A jornada chegou ao fim e outros negócios, ao ver seu cliente (que às vezes tem uma plaquinha exposta mostrando que chegou ao fim do seu método), estão apenas esperando pegá-los e seguir em diante no jardim deles.

Talvez não seja do seu interesse criar novos casulos para que seu cliente tenha novas jornadas. E tudo bem, mas deixe seus concorrentes pegarem suas borboletas de forma intencional, pois no resto deste texto vou destrinchar o que você deveria fazer.

Seu cliente quer seu uma borboleta em tudo

Vamos supor que você consiga trazer um cliente para o seu negócio, você vai ter um desafio inicial, durante a fase de onboarding, que é buscar motivar essa larvinha que tem potencial de dentro da sua proposta de valor, porque ela pode se tornar uma borboleta. O que falta para isso acontecer? Ela passar pelo seu método, pela sua ferramenta, pela sua solução, o que aqui eu chamo de casulo.

Seu cliente está a um casulo de ser uma borboleta. E por que eu o chamo de larva? Porque ele reconhece que é uma larva, reconhece que precisa do seu casulo e quer passar por ele até ser uma borboleta.

Eu acredito que haja um problema que você deva entender após falar com muitas larvas ao mesmo tempo e começar a ter muitas borboletas saindo do seu casulo e permanecendo no seu jardim.

Você deve considerar ter outro par de olhos direcionado para novas oportunidades para engajar suas borboletas, enquanto você continua olhando para as larvas passarem pelo casulo.

Tenha certeza de uma coisa: a borboleta que acabou de ser formada pelo seu método e está feliz rondando o jardim dos seus produtos digitais, está a um vento forte de estar voando no jardim do seu concorrente e, talvez lá, ela seja vista como um larva.

Falando a mesma coisa em outras palavras, o cliente que já está maduro dentro do seu CRM, que já obteve valor, espera que você/seu negócio entre em contato direto com ele e diga “Eu sei que você é uma borboleta aqui, mas eu posso te ajudar a ser uma borboleta em ABC também".

Você não sabe o que sua borboleta quer

Você pode ter ficado em dúvida do porquê eu acredito que você não deva tentar entender melhor sua borboleta.

E eu acredito nisso porque você sofreu muito para conseguir achar a sua larva ideal, e é ótimo saber que você já conseguiu encontrar um casulo em que, com frequência, várias larvas diferentes veem e querem se transformar em uma borboleta junto com você.

Foque em repetir, apenas fazer tudo novamente a fim de que tenham mais borboletas.

Contrate uma pessoa para dar atenção a sua borboleta! Ela também não sabe a qual flor quer se aproximar e existe um mar de novas flores. Todavia o seu negócio precisa de alguém olhando para seus clientes +120 dias na sua base e pensando “Qual será que é a flor que devo ter aqui?”

Esse não é seu jogo! Você não vai conseguir dar conta das duas coisas, mas o seu negócio precisa expandir e a melhor forma é com base nas necessidades das borboletas que já estão no seu jardim.

O que isso significa? Significa que, quando uma larva se torna borboleta, ela não quer mais apenas ser vista como a "grande conquista" do seu método. Ela deseja novos desafios, novos casulos para passar e novas oportunidades de transformação. Se o seu negócio não está preparado para oferecer o próximo estágio, você perde a chance de manter essa borboleta no seu jardim.

A arte de engajar borboletas

O desafio é claro: você precisa criar casulos dentro do seu jardim, que atendam tanto larvas quanto borboletas. Isso requer uma abordagem mais sofisticada de retenção, em que a proposta de valor evolui junto com o cliente.

As borboletas não são apenas ex-clientes; são um ativo valioso para o seu negócio, pois já confiam em você e estão dispostas a investir em uma nova jornada, todavia, você precisa assumir que seu negócio precisa se desenvolver para os próximos níveis que o cliente irá apresentar.

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Como levar seu cliente ao próximo nível

Atrair e nutrir as larvas é uma habilidade essencial, mas o verdadeiro diferencial está em saber o que fazer quando essas larvas se tornam borboletas. É aqui que entram as suas competências de entender o cliente, oferecendo mais do que simplesmente novas soluções.

Eu sei que você pode ter lido até aqui e pensado: “Enzo, quanta balela, não quero saber nada de larva, casulo e borboleta.” Mas essa visualização é crucial para os próximos parágrafos. Então, mantenha a calma e se acomode, pois daqui para frente será mais intenso.

Assim como o homem que buscava saber tudo para entender o essencial, você precisa decidir entre respostas temporárias ou soluções definitivas. Ele investiu anos para encontrar a clareza que transformava vidas e cobrava caro pelo valor entregue. No seu negócio, o foco deve ser entender profundamente as reais necessidades dos clientes e oferecer soluções que os levem ao próximo nível. Afinal, o preço da certeza é sempre proporcional ao impacto gerado.

O que você faz é construir caminhos de evolução, estruturados em um profundo entendimento das necessidades de cada cliente, sua jornada e seu potencial.

Você se destaca por identificar e alinhar oportunidades específicas que permitem maximizar o valor gerado em cada interação. Isso envolve:

Profunda Compreensão de Mercado: O que te diferencia é a habilidade de olhar para o comportamento do cliente dentro do seu ecossistema e entender, de forma clara, onde estão as reais oportunidades de crescimento. Através de uma análise precisa de dados e tendências, você consegue prever as necessidades futuras dos seus clientes, posicionando-se com soluções que antecipam as demandas do mercado.

Por exemplo, estudar o mercado e entender o que outras borboletas em outros jardins estão fazendo para maximizarem seus resultados, por quais casulos elas estão passando e com a ajuda de quais empresas. Com base nisso você replica para dentro do seu negócio.

Pesquisa Orientada por Dados: Você é capaz de realizar pesquisas aprofundadas para entender os problemas complexos que seus clientes enfrentam, proporcionando respostas que vão além do óbvio.

Seu foco não é apenas responder ao que está acontecendo agora, mas criar estratégias baseadas em previsões, garantindo que suas soluções permaneçam relevantes a longo prazo. Essa capacidade te permite atuar com precisão, oferecendo exatamente o que o cliente precisa, no momento certo.

Por exemplo, com base na jornada dos 119 primeiros dias do cliente com seu negócio, você enriquece os dados dele dentro de seu CRM e, com isso, terá capacidade plena de entender quais necessidades ele teria após o término desses dias.

Construção de Soluções Customizadas: Sua habilidade em desenhar soluções personalizadas é o que mantém seus clientes engajados. Você entende que cada cliente tem uma trajetória única e precisa de abordagens sob medida para continuar evoluindo.

Seja criando novos produtos, ajustando metodologias ou simplificando processos, você entrega resultados que ressoam profundamente com as necessidades individuais de cada cliente, gerando valor constante.

Por exemplo, adaptar produtos, funcionalidades ou conteúdo digital para que esse cliente possa prosseguir junto com você, o ideal é mostrar um leque de opções em que ele ainda precisa se desenvolver e ajudá-lo a fazer isso.

Acompanhamento Estratégico: Seu papel não é apenas transformar larvas em borboletas, mas estar ao lado delas em cada fase, ajudando a navegar nos próximos desafios. Esse acompanhamento contínuo garante que, mesmo depois da primeira transformação, seus clientes continuem crescendo com a sua orientação, confiando em você para alcançar novos horizontes.

Você já deve ter visto um cliente com muito potencial. Sabe aqueles clientes que você tem certeza que vão muito além do que o que seu produto ensina? Esse é o caso que faz sentido você ajudá-lo a se desenvolver com um acompanhamento estratégico.

Foco em Construção de Valor e Equity: O que torna seu trabalho único é a habilidade de simplificar processos complexos e direcionar seus clientes para oportunidades de alto impacto que geram equity real. Você não entrega apenas mais uma solução; você cria negócios que faturam, constroem um valor tangível e escalável.

Seu foco é identificar, precisamente, onde está o verdadeiro potencial de crescimento e trabalhá-lo de forma estratégica, permitindo que o retorno seja claramente mensurável.

Esse é o caminho que eu mais acredito, você conseguir ver suas borboletas como um meio de identificar necessidades e problemas em comum, de forma que consiga criar um produto escalável que já tenha sua validação de Minimum Viable Product desenvolvida dentro da sua lista de clientes, internamente.

E dentro disso, você simplifique cada vez mais a proposta de valor, até que possa lançar isso só quando tiver, pelo menos, 100 a 200 clientes felizes com seu produto. Após isso, você escala seu novo produto.

Criar produtos a partir das borboletas: O verdadeiro caminho para escalabilidade e equity

Você já transformou várias larvas em borboletas, guiando-as por todo o seu casulo de valor. Mas aqui está o segredo para realmente escalar o seu negócio: ouvir essas borboletas.

Elas não são apenas clientes satisfeitos. São a base para novas ideias, produtos e soluções que podem transformar seu negócio em um ativo altamente valioso e atrativo para investidores.

Como isso funciona na prática? A chave é construir novos produtos e ofertas a partir do feedback e das necessidades específicas dessas borboletas:

1. Validação Interna com MVPs: A partir do momento em que você atinge uma base sólida de borboletas, é possível começar a identificar padrões claros nas demandas não atendidas. Utilize essa base para validar o Minimum Viable Product (MVP) de uma nova oferta. Isso reduz os riscos, uma vez que você já está trabalhando com clientes que confiam em você e estão dispostos a testar novos casulos de transformação.

2. Criação de Produtos com Potencial de Escala: Assim que o MVP é validado internamente, você tem um produto não apenas testado, mas já alinhado às necessidades de clientes reais. Isso facilita a escalabilidade, pois você já sabe que há demanda e que o produto gera valor. A próxima fase é aumentar o alcance, buscando novos canais de distribuição, novos mercados, ou até mesmo investir em marketing mais agressivo para atrair mais larvas que eventualmente se tornarão borboletas.

3. Potencial para Captação de Investimentos: Um produto que foi testado e validado com uma base ativa de clientes torna-se altamente atraente para investidores. Eles sabem que o risco foi minimizado e que o caminho para o crescimento já foi mapeado. Com isso, seu negócio passa a ter um equity tangível e mensurável, atraindo capital que pode ser usado para escalar ainda mais rapidamente e solidificar sua posição no mercado.

4. Criação de um Ecossistema de Valor: Ao entender que cada borboleta pode indicar um novo casulo a ser desenvolvido, você cria um ecossistema de produtos e serviços que se complementam e geram múltiplas fontes de receita. Isso não apenas aumenta o LTV (Lifetime Value) dos clientes, mas também gera um efeito de rede, em que cada nova solução aumenta a retenção e a recorrência de receita, fortalecendo a atratividade para investidores.

5. Transformar Clientes em Embaixadores: As borboletas felizes são também seus melhores embaixadores. Elas compartilham suas experiências, recomendam seus produtos e, mais importante, trazem novos insights para continuar a evolução do seu negócio. O ciclo é contínuo: mais borboletas atraem mais larvas e o processo de transformação se mantém em expansão.

Transformando Larvas em Ativos de Valor

Considere que você (seu jardim) deve focar na demanda alta, naquela larva que precisa entrar no casulo para ser transformada. E seu negócio deve focar nisso sempre, até que continue algumas pessoas morrendo no casulo, algumas borboletas rapidamente indo embora.

Com o tempo haverá uma base de borboletas esquecida, esse é o potencial que você tem para crescer com negócios que geram equity, e dessa forma você poderá, um dia, vender sua empresa a alguém.

A verdadeira estratégia no mercado digital não é apenas atrair larvas ou transformar clientes em borboletas, mas sim entender que cada etapa da jornada pode gerar um valor de longo prazo, seja através do crescimento próprio do negócio ou da construção de equity para investidores. Essa é a essência do jogo de longo prazo: aproveitar ao máximo as transformações geradas por cada casulo, utilizando-as como base para novos produtos, novas receitas e, eventualmente, novas captações de investimento.

Para expandir de forma estratégica, é preciso reconhecer que suas borboletas são mais do que clientes satisfeitos; elas são fontes de feedback valioso e novas oportunidades de crescimento. Criar um ecossistema de valor em torno dessas demandas é o que garante que o seu negócio não apenas sobreviva, mas escale e se consolide como um ativo altamente atrativo.

Então, como o homem que buscava entender tudo para oferecer respostas certeiras, você também precisa saber exatamente onde está o valor real. É isso que vai diferenciar seu negócio de um simples

O ciclo da transformação e o jogo de longo prazo

Chegamos ao final dessa reflexão intensa, e espero que a metáfora das larvas, casulos e borboletas tenha ajudado a visualizar como o crescimento verdadeiro e sustentável acontece no mercado do empreendedorismo digital. A essência do jogo de longo prazo não está apenas em atrair borboletas prontas, mas em identificar as larvas certas, guiá-las pelo casulo e garantir que alcancem seu potencial completo.

Mas o verdadeiro segredo é o que você faz depois que elas viram borboletas. Não se trata apenas de celebrar o sucesso e parar por aí. O jogo de longo prazo exige que você continue evoluindo seu ecossistema, criando novos casulos e atendendo às necessidades emergentes dessas borboletas. Isso é o que constrói um negócio escalável, valioso e sustentável – seja como um ativo próprio ou como uma oportunidade para investidores.

Ao focar em estratégias que alimentem esse ciclo contínuo de transformação, você não só aumenta o faturamento, mas também constrói um equity real, baseado em produtos validados, soluções de alto impacto e um ecossistema que cresce junto com seus clientes. Esse é o caminho para transformar seu negócio em um ativo de valor, capaz de prosperar em qualquer cenário de mercado.

O mercado não é feito apenas de grandes conquistas e soluções rápidas; é construído em torno de relacionamentos duradouros e soluções contínuas. E você, como empreendedor, precisa estar sempre pronto para criar novas jornadas de transformação para os seus clientes e também para o próprio crescimento do seu negócio. Afinal, é isso que torna o jogo de longo prazo tão valioso – e é assim que você se posiciona como um verdadeiro líder de impacto.

Vamos juntos nessa jornada, estou aqui todas as segundas, quartas e sextas feiras. Sempre às 09 horas da manhã. Esteja comigo nos próximos dias para criar valor dentre seus clientes +120 dias que, até então, você deixava lá para outras empresas pegarem.

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