Eu nunca paguei 500 mil reais em nada!
O dia em que eu investi o maior valor da minha vida na minha pior habilidade e aprendi que estava errando o meu segmento de clientes
Meu marketing é ruim!
Você tem tempo ou tem dinheiro? Eu já estou começando a ficar em dúvida se eu tenho tempo ou dinheiro, mas cada vez mais, tenho acreditado que tenho dinheiro. Simplesmente não consigo mais me sentir motivado a me aventurar em comunidades com 200 horas de aula. Simples como isso!
Às vezes me perguntam “Enzo, por que você escreve Newsletters para público frio?” e a minha resposta é “para eles me conhecerem lendo meus artigos!”. “Mas isso não dá muito trabalho?” E eu, feliz, respondo “é sobre isso, sobre trabalhar”.
Aquecer público frio da maneira certa dá trabalho! E é melhor você começar a fazer isso antes de ter um produto ou seu carrinho aberto, precisando de dinheiro.
11ª. edição da Newsletter Fato Impacto!
Seja bem-vindo à Newsletter de número 11. Para você que chegou agora, estou há mais de 60 dias escrevendo semanalmente sobre como vou chegar a um negócio que fatura mais de 100 mil reais de forma recorrente. O que eu quero dizer com isso? Vai ser uma jornada legal, de talvez 3… ou 10 anos… eu não faço ideia! E sinceramente? Nem me importo.
Não vai ser hoje, não vai ser amanhã, nem no mês que vem, nem no ano que vem e talvez nem em 5 anos! Mas eu vou vencer. Não importa o quanto demore.
E se você quiser ler meus textos enquanto faço isso acontecer, me deixe seu melhor e-mail!
Algumas informações adicionais aqui:
Vou escrever 3x mais, ou seja, se você me ama, UHU! se você me odeia, sugiro que DESISTA!
Em breve esses textos vão chegar segunda, quarta e sexta-feira às 9h! No entanto, apenas os últimos 6 textos estarão disponíveis gratuitamente e, não quero que olhe isso como algo ruim, eu quero te estimular a se comprometer a estar comigo, como estou aqui com você!
O Leão não é o dono da selva por ser bonzinho, mas sim por ser destemido.
Algumas coisas da sua vida precisam ser decididas por você. E uma delas é seu preço! Preço é a melhor forma de se comunicar com as pessoas, preço mede interesse, simpatia e até expectativa. Para cliente, você não diz não, diz o preço! Essa frase aprendi com o Victor Damásio, meu mentor de Marketing Digital.
Já com o
, aprendi que um negócio se simplifica em 4 pilares: Proposta de Valor (coração);Modelo de negócio (cérebro);
Segmento de cliente (sangue);
Distribuição (espermatozoide).
Essa é a analogia. “Ah, Enzo, mas não tem mais coisas?” Tem! Mas no dia 01 você precisa ver seu negócio apenas pelo essencial. Então esqueça o resto e aprenda isso, porque tem 99% de chances de você ser um fracasso porque não entendeu o o básico.
Eu não sei no que você é melhor, mas vamos pensar em uma nota para o quanto você conhece de cada um desses pilares e se atribua uma nota de 0 a 10 em cada um deles.
Atualmente, minhas notas são as seguintes:
🫀 Proposta de valor: 5
🧠 Modelo de negócio: 3
🩸 Segmento de clientes: 6
🍼 Distribuição: 2
Deixe sua autoavaliação nos comentários copiando essa parte do texto “minha nota é”. Quem comentar, terá 50% de desconto para ser assinante Premium da Fato Impacto!
Já cometi muitos erros e ainda não estou pronto
Eu já lancei uma ótima proposta de valor para 0 pessoa ver - e deu errado. Já criei um monte de projetos que, sem distribuição nenhuma, foram pouco vistos pelo mundo.
Até que notei que minha namorada estava cansada de um cara estudioso, porque demorei muito estudando e ela preferia um cara fracassado, mas que tentou tanto a ponto de perder tudo. Eu era o primeiro cara: mais estudava do que tentava.
Eu tinha 0% alocado em risco porque não tinha coragem de lançar sequer um texto sobre minha forma de trabalhar no mercado. E só comecei a trabalhar nisso há 11 semanas, mesmo sem saber o que fazer.
Você precisa ser claramente uma autoridade em alguma coisa e, além disso, uma autoridade cara
O único ponto que eu discordo do Bruno é na geração de conteúdo e autoridade em mercado. Na minha opinião, nós, empreendedores lifestyle business ou solo-entrepeneur precisamos ser muito grandes quanto a autoridade em mercado e trabalhar muito bem isso. Talvez até o momento em que você consiga uma boa demanda reprimida de alguma coisa, quanto maior for essa demanda, maior a chance de haver uma competição positiva para entrarem na fila de espera ou beta-test do seu negócio.
Atualmente, trabalho para uma empresa listada na NYSE e já passei por uma listada na NASDAQ, que adquiriu uma startup que foi vendida por mais de duas casas decimais em milhões. Antes disso eu já havia representado o Brasil no maior fórum de inovação científica do mundo e, esse curto, porém impactante currículo de poucos anos no mercado, muda totalmente meu jogo, a ponto de me dar confiança de criar minhas próprias regras de jogo, porque sendo sincero, todos os outros Enzos que você conhece, ou são pequenos profissionais/iniciantes, ou estão no mesmo nível que eu ou é o filho da Cláudia Raia.
Errou no “Custo para entrar”
O ClubHouse só tinha convites para entrar, isso é uma estratégia de lançamento de produto para garantir que não tenha mais sangue do que veias no negócio. E assim ele morreu. Por excesso de sangue. E sabe qual foi o erro deles, na minha opinião? O preço.
O preço fere o apetite do seu cliente e, um cliente com muito apetite pode matar seu negócio. Estou atuando hoje para empresas Enterprise e, sinceramente, tem tanta grana no caixa que podemos limpar um mercado povoado por empresas fora da bolsa de valores.
Para uma empresa grande, se você não está na bolsa, você não está no jogo. Podem ter empresas muito grandes de capital fechado? Sim. E se for o caso, continuamos procurando uma oportunidade para desviar delas.
Não sei se você notou, mas o IronMan se tornou um grande negócio lucrativo. Ele tem dois grandes filtros: o financeiro e o físico. Na sua cidade explodiram o número de corredores? Na minha explodiu! Inscrição a 200 reais e corrida de 10km. Filtro mais físico que financeiro. O seu negócio tem quantos filtros? Deixa eu chutar: Nenhum?
Voltando para como eu paguei 20 mil reais para descobrir que estava errando no arroz com feijão
Na semana passada, estive na imersão Vida de Mentor Ao Vivo na Vila Olímpia, cada ingresso para entrar custava 10 mil reais, se antes você já tivesse se comprometido a pagar mais ao Victor, ganhava esse evento. Em torno de um mês atrás, eu já havia me comprometido a pagar 20 mil reais em 12x de R$ 2000,00. Então, entrei neste evento sem ter que fazer uma nova aquisição, apenas bancar meus custos da viagem.
Imaginei que a solução que eu oferecia poderia ser impulsionada por influenciadores, que teriam menos decisões do que grandes multinacionais, por exemplo, para decidir colocar a inovação pra frente. O problema? O custo de 500 mil anualmente.
Ofereci isso a algumas pessoas que achei que poderiam ganhar algo com uma inovação para a experiência de seus próprios clientes, o Feedback que recebi? Ruim.
Acho que eu fiquei o evento inteiro me vendendo errado, até que eu entendi que só quem fatura anualmente mais de 24 milhões com marketing digital (tendo 48 vezes o valor da minha consultoria de inovação B2B) poderiam me contratar.
Um jogo de 3 alvos!
Naquela sala tinham duas pessoas que eu sabia que faturavam algo dentro dessas grandezas: Pedro Sobral e o Leandro Ladeira, além do dono do evento, o Victor Damasio, não sei se você conhece um dos três, mas eu sabia o tamanho deles e a primeira coisa que eu pensei foi: Nessa sala de 200+ pessoas, tem três potenciais clientes para meu negócio.
O problema? Eu não ter medo de fazer um Pitch de 500 mil reais de consultoria estratégica para esses gigantes do marketing digital na frente das pessoas que também já investem no digital. Por um acaso do destino, consegui mandar meu material de isca no Airdrop do Pedro Sobral, já que consegui sair “por acaso" para encher minhas garrafas d’agua antes de ele entrar no palco. Então, quando abriram a sessão de perguntas, peguei o microfone e falei:
“Pedro, obrigado pela palestra, eu sou o Enzo! Trabalho com pesquisas para grandes empresas enterprise e tenho notado que grandes influenciadores com várias pessoas engajadas podem, com certeza, ter um ganho de até 30% do seu faturamento criando um produto SaaS para sua audiência. Com isso, me ajuda a entender, já estando com dados de +12 influenciadores que aumentaram sua relevância no mercado digital e seu lucro, como Bianca Andrade, Thiago Ventura, Rafael Kiso, entre outros. O que seria necessário para você colocar um negócio assim para seus clientes? Saiba que se quiser minha ajuda nisso, faço um preço especial, 1% agora como sinal de comprometimento e 99% dos 500 mil reais que eu cobro após esse produto gerar lucro. O que acha? E além disso, na sua opinião. Estou no caminho certo te abordando assim?”
O que eu perdi jogando dessa forma
Com certeza essa é uma forma ruim de fazer uma venda enterprise de 500 mil reais de ticket. Vários experts em vendas B2B têm processos de nutrição de contatos de mais de 2 meses e 6+ ligações para fechar um ticket desse tamanho. Mas meu objetivo nesse evento era:
Mostrar minha autoridade para todos;
Falar minha experiência no 1 pra N e não no 1 pra 1;
Mostrar que precifico alto e aumentar meu valor na sala;
Atribuir o preço a um resultado e mostrar que estou junto com meu cliente;
Entender o first customer think depois de receber minha oferta.
O que eu tinha a perder:
Minha reputação (por algumas semanas talvez?);
Minha autoridade (poderia ser chacota?);
Meu valor percebido na sala;
3 leads;
Ser expulso do evento.
O que eu perdi? Os 3 leads. Nenhum fechou! Mas eu entendi os motivos dos três.
“Entre ter um atitude comum e uma atitude diferente, opte pela diferente, a não ser que você se contente com o que é comum”
- Enzo Dulius
O que eu ganhei jogando dessa forma
Conexões. O meu retorno foi 100% em conexões com pessoas que admiraram minha atitude e têm contatos que querem me contratar por 500 mil reais por ano nas suas respectivas esferas. Quanto especificamente? Acredito que duas pessoas. Dentre as 200+ pessoas do evento, apenas duas, na minha opinião, têm potencial de me conectar a essas pessoas.
Pode parecer pouco. Mas se ambas conseguirem um único contato, estamos falando de um crescimento 10x maior do que o que vocês esperam ver nessa Newsletter há +11 semanas.
E eu ainda não comecei a desenvolver nada efetivamente! Além disso, vou listar alguns outros pontos que considerei ganho:
Oferta difícil de resumir em poucas palavras
Ponto para eu melhorar.
Sobral comentou “Já tenho um sócio que cuida de Software, você vem para apoiar/agregar ou vem para substituir? Se for para substituir eu não quero.”
Objeção a contornar
Ladeira comentou “Eu já tenho alguns SaaS, mas para mim, nenhum mudou o meu jogo, não sei, pode ser que eu tenha feito algo errado, mas é algo muito difícil de desenvolver”
Objeção a contornar
Victor Damasio comentou “Enzo, sabe quantas pessoas contratei por 500 mil ano? Nenhuma. E você não será o primeiro.”
Achei esse feedback muito bom.
Victor Damasio adicionou “Quem já viu valor no seu trabalho, você pode me mostrar alguém?”
Logo após isso, falei: Possuo comentários de alguns CTOs ou CPOs, isso conta em algo? Ele respondeu perguntando na mesa se alguém sabia o que era um CTO. Ninguém sabia! E ele disse “Oferece para quem tem essa grana e sabe que você gera valor".
Ninguém, depois do meu pitch, perguntou se eu trabalharia por 5 mil no mês. Todas as propostas eram “Vou ver se consigo arcar com o seu tamanho dentro do meu time".
Saiba que quem coloca seu preço é você! Não deixe que os outros digam a você o quanto eles querem te pagar. Eles vão te falar muito menos do que o que você vale.
Se você não consegue mostrar o quanto vale, não ouça esse conselho.
Esse evento com certeza valeu os 20 mil reais que eu paguei. Eu sei que pode parecer loucura, mas agora estou muito mais próximo de acertar meu cliente. E sei também que pode parecer caro o evento como um todo, mas você precisa de um super filtro quando você tem um super cliente.
Minha receita é 25x maior que o ticket que eu paguei, ou seja. Cada cliente que eu fechar em um desses eventos, me capacita a entrar em mais 25 eventos que custem esse valor. E você pode se perguntar “Enzo, por que você não investe apenas em um fluxo comum de aquisição enterprise?” E a minha resposta é que sou um empreendedor solo! Quero baixa complexidade agora, já possuo algumas pessoas dando apoio a mim em meu time e uma das tarefas deles não é sair atrás de clientes de 500k. Então vamos supor que eu precise de uns 4 ou 5 eventos como esse para conseguir converter um cliente.
Custo total de aquisição (de forma simplificada) 5x 20k = 100 mil.
Ticket médio = 500 mil.
Parece uma loucura para vocês? Porque para mim isso é apenas mexer as peças do meu xadrez que podem mais rapidamente me trazer grandes resultados a baixo custo de tempo e esforço a um médio investimento financeiro, dada a proporção de retorno.
Dedique-se bem à tarefa de montar o seu segmento alvo
Mire na lua. Mesmo que você erre cairá, entre as estrelas
- Norman Vincent Peale
Eu fui para este evento com uma Lua Clara. Minha Lua eram o Pedro Sobral, o Leandro Ladeira e o Victor Damasio. E eu errei a Lua, acertei duas estrelas que parecem estar mais aderentes a meu negócio do que esses alvos estavam.
Agora me diga uma coisa, você chegou a contar quantos filtros eu fiz para chegar neste alvo?
Me dispus a pagar 20k em uma mentoria de marketing digital;
Me hospedei no Alphaville em São Paulo por 3 dias;
Esperei o melhor momento dentre as 72h em que estive no evento para fazer o pitch das melhores formas possíveis até meus alvos e ter este feedback;
Eu já fui com um documento de pelo menos uma página mostrando quem era meu alvo com pelo menos 12 características de quem era e quem não era meu cliente;
Fiz um estudo de 12 pessoas similares aos meus alvos que já haviam feito o que eu prometia e aumentaram sua lucratividade com pouco investimento de tempo e esforço no curto prazo, para que a longo prazo tivessem uma nova receita alternativa;
Fiz um filtro de preço de 500 mil reais.
E ainda assim, eu errei.
Progresso é estar mais perto do objetivo ao final de cada dia, progrida.
Espero que esse texto tenha sido para você uma pílula mental de cafeína, assim como foi para a minha cabeça tangibilizar essa visão. Quando você tiver critérios demais para segmentar seu público-alvo. Pegue um atalho como eu, pague caro, vá até o lugar onde seu alvo está, peça feedback.
Reajuste sua rota e repita. Repita até dar certo. Pode ser que não seja hoje, nem amanhã. Hoje não foi. Mas enquanto não for, estarei aqui te esperando para dizer o motivo e o que eu aprendi. Te vejo novamente na semana que vem! Caso tenha gostado de ler este texto, considere se inscrever ou enviar a um amigo no botão abaixo.