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6 viéses que travam o crescimento do seu negócio
Descubra como usar dados para corrigir os maiores bloqueios em busca do crescimento do seu negócio.
Todos os dias, empresas tomam decisões importantes que moldam seu futuro – desde o lançamento de novos produtos até estratégias para aumentar receita ou reter clientes. No entanto, muitas dessas decisões não são baseadas em dados ou validações, mas em suposições, intuições ou hábitos que parecem naturais, mas que podem ser altamente prejudiciais.
É aí que entram os vieses cognitivos – padrões de pensamento que distorcem nosso julgamento e nos levam a acreditar que estamos no caminho certo, quando na verdade estamos ignorando sinais claros de problemas ou oportunidades. Esses vieses afetam desde empreendedores individuais até grandes empresas SaaS, influenciadores digitais e equipes de alta performance.
Neste artigo, vamos explorar os 10 erros mais comuns que travam o crescimento do seu negócio. Cada erro está ligado a um viés cognitivo conhecido, e vamos não apenas identificá-los, mas também apresentar caminhos práticos para corrigi-los. Você aprenderá a reconhecer esses padrões, ajustar sua abordagem e transformar decisões baseadas em achismos em estratégias orientadas por dados e resultados reais.
O que são viéses?
Os vieses cognitivos são padrões sistemáticos de desvio da lógica e da racionalidade que afetam nossos julgamentos e decisões. Eles surgem como atalhos mentais que nosso cérebro utiliza para processar informações de maneira mais rápida, economizando energia cognitiva. Embora esses atalhos possam ser úteis em certas situações, frequentemente nos levam a interpretações distorcidas da realidade e a decisões irracionais.
Se quiser saber de forma mais profunda sobre viéses existem autores famosos que falam sobre temas acerca disso, segue rapidamente uma lista sugestiva de por onde começar:
Daniel Kahneman: Psicólogo e economista, coautor do conceito de vieses cognitivos. Seu livro "Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar" oferece uma análise detalhada de como os vieses afetam nossas decisões cotidianas.
Christiano Ambros e Daniel Lodetti: Autores do artigo "Vieses Cognitivos na Atividade de Inteligência: Conceitos, Categorias e Métodos de Mitigação", que discute como esses vieses afetam a análise de inteligência e propõe técnicas para mitigá-los.
Kamilla Mayr Martins Sá: Autora do "Catálogo de Vieses", que apresenta uma lista abrangente de vieses cognitivos, auxiliando pesquisadores e leitores a identificá-los e evitá-los.
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Dito isso, vamos para o que interessa!
1. "Eu Sei o que Meu Cliente Quer"
Esse é um erro comum, que em geral quanto maior a "patente” da pessoa, também será maior a chance dela cometer. Isso faz com que de forma efetiva uma empresa imagine que tudo que ela precisa saber já está dentro de casa. Pode parecer difícil de ocorrer na sua imaginação. Mas imagina o profissional que trabalha em uma empresa como Havaianas e irá lançar uma nova coleção de sandálias… Esse profissional que já fez isso várias vezes tem um chance imensa de dizer "tudo que eu preciso saber eu já sei, a empresa já sabe". E assim começa um erro por autoconfirmar dados que você não sabe.
Viés: Viés de Confirmação – Tendência de buscar e interpretar informações que confirmam nossas crenças pré-existentes, ignorando dados contrários.
Erro: Presumir que você entende as necessidades dos clientes sem validação externa.
Caminho Sugerido: Realizar pesquisas de mercado, coletar feedbacks e analisar dados de comportamento do cliente para obter insights precisos.
Resultados Esperados: Produtos e serviços mais alinhados as reais necessidades dos clientes, aumentando a satisfação e lealdade.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Ofertas mais relevantes elevam as taxas de conversão e retenção, impulsionando o crescimento sustentável.
2. "Mais Clientes Resolvem Meu Problema"
O erro também muito comum de pensar que "só precisa vender mais” faz com que muitos negócios aumentem seus custos de operação em busca de pontos que em maioria nunca são necessários, seja com re-branding, novos investimentos em marketing, novas contratações. Sendo que normalmente se está difícil de converter é por erro de proposta de valor ou segmento de clientes. E oferecer mais, só tornará o processo mais caro e trabalhoso.
Viés: Viés de Disponibilidade – Focar em informações facilmente acessíveis ou recentes ao tomar decisões.
Erro: Concentrar-se exclusivamente na aquisição de novos clientes, negligenciando a retenção dos atuais.
Caminho Sugerido: Implementar estratégias de validação de segmento-alvo e suposições de propostas de valor alternativas medindo melhor sua taxa de sucesso ideal para conversões médias.
Resultados Esperados: Maior retenção de clientes, aumento do valor vitalício do cliente (LTV) e redução do churn e custo de servir.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Clientes fiéis geram receitas recorrentes e podem atuar como promotores da marca, atraindo novos clientes.
3. "Essa Ideia Funcionou no Passado"
Se você possui uma empresa com mais de 10 anos, está extremamente suscetível a ouvir pelos corredores, “isso já tentamos, não funciona" ou o oposto "funcionou no passado, vamos fazer igual". Essa abordagem é extremamente arriscada por supor que o passado se repita. Reconsidere isso e busque levar essa “solução eficaz no passado” como uma “hipótese para ser validada”. Sendo assim, esse seria o caminho ideal para não correr grandes riscos.
Viés: Viés da Ancoragem – Dependência excessiva em informações iniciais ao tomar decisões subsequentes.
Erro: Insistir em estratégias antigas sem considerar mudanças no mercado ou no comportamento do cliente.
Caminho Sugerido: Reavaliar regularmente as estratégias com base em dados atuais e feedbacks do mercado.
Resultados Esperados: Adaptação ágil às tendências de mercado e às necessidades dos clientes.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Mantém a relevância da empresa, evitando estagnação e perda de competitividade.
4. "Meu Produto É Ótimo, o Problema É o Cliente"
Atire a primeira pedra quem nunca viu um profissional de produto culpar o cliente por não saber usar o produto! Provavelmente o cliente é o problema mesmo (esperou que eu diria outra coisa?) e ele será durante todo o período em que você não priorizar conversar com ele e entender o que ele não esta entendendo dentro do seu negócio ou produto.
Se realmente for uma dificuldade muito grande esse segmento alvo ter fit com sua solução existem dois erros prováveis: Segmento de cliente errado ou canal de distribuição com conversões que trazem clientes pouco alinhados a sua proposta de valor.
Viés: Viés de Excesso de Confiança – Superestimar nossas próprias habilidades ou conhecimentos.
Erro: Culpar os clientes pela falta de engajamento ou vendas, sem considerar possíveis falhas no produto ou serviço.
Caminho Sugerido: Buscar feedbacks honestos, realizar testes de usabilidade e estar aberto a melhorias contínuas.
Resultados Esperados: Produtos e serviços mais alinhados às expectativas e necessidades dos clientes.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Aumenta a satisfação do cliente, reduz churn e melhora a reputação da marca.
5. "O Cliente Vai Entender Sozinho"
É comum as pessoas de produto imaginarem que o produto será uma bala de prata, e dar essa sensação para os investidores em alguns momentos faz com que o produto até pareça ser algo mais valioso. O problema é que isso é uma armadilha, imaginar que o cliente vai conseguir completar suas jornadas sem um produto bem estruturado ou apoio de serviço. Para que isso funcione o canal de aquisição precisa fazer uma educação muito profunda, os fluxos de onboarding precisam estar muito maduros e times de suporte e sucesso do cliente alinhados, e isso não é uma realidade em empresas que esse tipo de viés surge.
Viés: Maldição do Conhecimento – Presumir que o cliente possui o mesmo entendimento que você e, por isso, subestimar a necessidade de explicar detalhes e benefícios de forma clara.
Erro: Acreditar que o valor do produto ou serviço é autoexplicativo, sem garantir que a comunicação seja clara e compreensível para o cliente.
Caminho Sugerido: Invista em materiais educativos, como tutoriais, FAQs e exemplos práticos. Teste mensagens com pequenos grupos para garantir que são compreendidas.
Resultados Esperados: Comunicação mais clara e aumento na confiança do cliente.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Reduz barreiras no processo de decisão, aumenta a conversão e melhora a experiência do cliente.
6. "Se Está Vendendo, Está Tudo Bem"
Imagine um belo dia dentro da Sky alguns anos atrás, um número gigante de lares que confiam sua TV a assistir programação da empresa. Mediante a isso, você se sente instigado a continuar arriscando no mundo dos negócios ou desacelerar?
O viés do Status Quo é quando uma empresa imagina que sua dominância irá se perpetuar na eternidade, isso faz com que ela deixe de investir em motivos para diferencia-la. Dessa forma é comum com que parem de investir em novos diferenciais e melhoria. E quando o canal de vendas chega a um platô, a empresa entra em crise.
Viés: Viés de Status Quo – Presumir que, porque as coisas estão funcionando, não é necessário questionar ou mudar estratégias.
Erro: Ignorar problemas emergentes, como churn ou reclamações de clientes, enquanto as vendas ainda estão acontecendo.
Caminho Sugerido: Monitore indicadores de satisfação e comportamento do cliente, como churn, Net Promoter Score (NPS) e feedbacks.
Resultados Esperados: Identificação de problemas antes que eles se tornem críticos, permitindo ajustes rápidos.
Como Isso Aumenta o Crescimento: Previne perda de receita futura e aumenta a lealdade do cliente.
Um viés não mitigado pode levar seu negócio ao fracasso
Ao longo deste artigo, exploramos como vieses cognitivos podem influenciar negativamente as decisões do seu negócio, levando a erros que comprometem o crescimento e a inovação. Identificamos seis vieses comuns, como o viés de confirmação e a maldição do conhecimento, que podem distorcer a percepção dos líderes sobre o mercado e os clientes.
Para mitigar esses efeitos, é fundamental adotar práticas baseadas em dados, buscar feedback contínuo e promover uma cultura de questionamento e aprendizado. Ao reconhecer e corrigir esses vieses, as empresas podem tomar decisões mais informadas, alinhar-se melhor às necessidades dos clientes e, consequentemente, impulsionar seu crescimento de maneira sustentável.
Além disso, ao abordar questões com colegas ou sócios, é mais produtivo identificar e discutir vieses cognitivos em vez de apontar erros diretamente. Essa abordagem facilita a comunicação, pois foca em padrões de pensamento que todos podem reconhecer e corrigir coletivamente, sem atribuir culpa individual.
Ao aumentar a consciência sobre esses vieses, a equipe pode avaliar riscos de maneira mais objetiva e implementar estratégias para superá-los, fortalecendo a tomada de decisões e promovendo um ambiente colaborativo e inovador.
"Sem dados, você é apenas mais uma pessoa com uma opinião."
- W. Edwards Deming
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